Брокеры — система компенсаций

Обзор компенсаций за 2001 год.

By Tony Chapelle,
On Wall Street J., March,2001

Быть брокером в 2000 году было замечательно при условии, что Вы уже приносили компании крупную прибыль, перевели большинство или все свои сделки в вознаграждения и к тому моменту уже работали на свою компанию в течение некоторого времени (или успешно поменяли компанию за крупное авансовое вознаграждение).

Если к Вам это не относится, то картина у Вас была не такой радужной. И она может продолжать оставаться не особенно замечательной и в этом году. Помимо не особо выдающихся характеристик рынка, компании продолжают требовать от агентов накопления большего объёма активов и создания большей стоимости. Короче говоря, компании готовы щедро платить самым крупным производителям [агентам, приносящим самую большую прибыль, - прим. пер.], включая щедрые системы отложенных вознаграждений, премий, и фондовых опционов. Но если Вы не принадлежите к верхушке, то Вам лучше было бы найти способ, как туда быстрее попасть, или поискать работу на селе.

Несколько компаний, включая Morgan Stanley Dean Witter подняли минимальный размер операций, за который они платят комиссионные. Другие, включая Salomon Smith Barney, урезали сетку комиссионных выплат так, что агенты приносящие компании меньше прибыли будут зарабатывать меньше. Merrill Lynch, конечно, подняла размер счёта, за который причитаются комиссионные, с 20 тыс. долл. до 100 тыс.

Далее следуют основные моменты схем вознаграждений в нескольких крупных компаниях.

Dain Rauscher

Хотя новая схема агентских вознаграждений была введена компанией Dain Rauscher в прошлом году, с её момента прошло уже около девяти месяцев, когда эта Миннеаполисская компания была приобретена Королевским Банком Канады [Royal Bank of Canada]. Представитель банка Кэвин Кокет [Kevin Cockett] говорит, что чем менять сетку на 2001 год, компания лучше пока оставит всё как есть.

Прошлогодние поправки включают ежегодную «премию за прирост», выплачиваемую наличными агентам за увеличивающуюся производительность их работы в годовом исчислении. Агент должен обладать следующими из критериев соответствия:

Давать в год как минимум 150 тыс. долл. выработки, которая должна увеличиваться с каждым годом работы на компанию на 50 тыс. долл. в течение 6 лет, по прошествии которых размер требуемого минимума поднимается до 300 тыс. долл. выработки в год.

Проработать на компанию 2 года.

Увеличить свои годовые показатели выработки как минимум на 10%.

Увеличить свои активы под управлением Dain Rauscher как минимум на 10%.

Размер агентской «премии за прирост» зависит от прироста выработки. Агенты с приростом в 10-15% получают премию, равную 1% общей выработки. Прирост в 15-20% даёт премию в 1,5%. Прирост выработки в 20% и более приносит премию в 2%.

Общая выработка (в долл. США)	Выплата
0 - 150 000	20%
150 000 - 174 999	25%
175 000 - 199 999	28%
200 000 - 224 999	33%
225 000 - 249 999	36%
250 000 - 299 99	38%
300 000 - 349 000	40%
350 000 - 399 999	41%
400 000 - 499 999	42%
500 000 - 599 999	43%
600 000 - 799 999	44%
800 000 - 999 999	45%
1 000 000 - 1 249 000	45%
1 240 000 - 1 499 999	45%
1 500 000 и выше>	45%

Агентам платят 30% от годовых комиссионных, взимаемых компанией с клиентов, помещая их на принадлежащие компании обеспеченные активами счета инвестиционного прироста.

Вплоть до недавнего приобретения компании Королевским Банком Канады, агенты Dain Rauscher получали добавочные дивиденды по акциям компании, которые выплачивались за выработку, превышающую 300 тыс. долл. Представитель компании сообщил, что дополнительные выплаты по акциям приостанавливаются вплоть до введения в действие нового плана.

Источник: внутренние документы Dain Rauscher, подтверждённые компанией.

Чтобы получать премию, агент должен работать в Dain Rauscher в феврале года, следующего после выработки.

Отложенные компенсации Dain Rauscher также пересматриваются в связи с приобретением компании. Приостановленный план назывался «План накопления богатства премиальными акциями». По его условиям Dain вносила от 15 до 50% стоимости акций компании производителям, создающим в год более 300 тыс. долл. прибыли. Годовой взнос разнился в зависимости от результатов деятельности фирмы.

Пересматривается также и схема премий за стаж работы. Брокерам с как минимум 6-тилетним стажем работы на Dain Rauscher и 300 тыс. долл. выработки и более по этому плану выплачивалась премия в размере от 0,5 до 2,5% в зависимости от стажа работы и размера выработки.

A.G. Edwards

A.G. Edwards не торопится вносить изменения в планы вознаграждений. Компания не меняла свою схему выплат с 1996 года, когда она увеличила максимальный размер выплат по сделкам агентов с 42 до 44 процентов. В действительности, только год назад компания ввела систему расчёта цен на основе вознаграждений.

Но, может быть, положение вещей меняется. В январе председатель Бенджамин Ф. Эдвардс III [Benjamin F. Edwards III] объявил о своём уходе. В 1997 году Боб Бэгби [Bob Bagby], в ту пору глава филиала, а сейчас недавно заступивший на должность председателя и главы компании руководитель, объявил представителям компании, что агенты, зарабатывающие себе комиссионных меньше 225 тыс. долл., могут «подумать о другой карьере». Пока с теми агентами ничего не произошло.

У A.G. Edwards нет сетки выплат. В зависимости от размера операций, компания выплачивает следующие комиссионные по следующим категориям продуктов:

Акции и облигации	25 - 44%
Взаимные фонды	20 - 44%
Аннуитеты	45 - 50%
Консультационные программы, основанные на вознаграждениях	40%

Финансовые консультанты могут получать годовую премию в размере до 7,5% годовой выработки, превышающей 275 тыс. долл. Премия имеет обратное действие в отношении 150 тыс. долл.

Источник: A.G. Edwards

Схемы отложенных компенсаций компании так же могут быть подвергнуты пересмотру. В настоящее время схемы A.G. Edwards включают программы 401(k) и программы участия в прибылях. Компания выравнивает доллар к доллару взносы работников в схемах 401 (к) вплоть до 3% годовых доходов (в зависимости от ограничений Налогового управления США). Компания также делает дополнительные взносы в схемы, исходя из годовой доходности компании и годовых заработков представителей.

Кроме того, через свои годовые схемы покупки акций компания даёт работникам возможность покупать акции компании со скидкой в как минимум 15% в зависимости от ограничений Налогового управления США.

Edward Jones

Edward Jones, которая производит выплаты исключительно по категориям продуктов, снизила ставку оплаты агентам за продажу взаимных фондов и рентных акций [annuity shares]. Для агентов Edward Jones это имеет значение, так как продажи, например, рент по обыкновенным акциям класса «А» [A-share annuities] выросли в прошлом году на 20% достигнув уровня в почти 400 млн. долл. В обычный год около 40 процентов более чем 3 млн. счетов компании не дают комиссионных, поскольку большинство клиентов Edward Jones - долгосрочные владельцы взаимных фондов, облигаций и аннуитетов.

Продукт	Выплата
Акции	30% - 45% в зависимости от объёма операций
Дисконтные сделки с акциями	15% - 40%
Продукты с фиксированной доходностью	40%
Взаимные фонды
обыкновенные акции класса «А»	40% по фондам акций, 39% по облигационным фондам
акции класса «В»	35%
акции класса «С»	30% (35% если через 10 лет будут переведены в акции класса «А»)
Ренты
по акциям класса «А»	40%
по акциям класс «B» и «C»	20% - 40% от объёма сделки вплоть до 1 млн. долл.

Edward Jones выплачивает премии каждые четыре месяца, рассчитывая их, исходя из доходности компании и отделения. В 2000 году премии на одного брокера варьировались от нуля до нескольких сотен тысяч долларов. Кроме того, в систему отложенных сбережений сотрудников компанией также вносится годовой взнос участия в прибылях. В 2000 году этот взнос составил 5,17% от причитающихся комиссионных и в максимальном объёме не превышал 8 789 долл. Эти взносы могут быть получены немедленно. Когда распределение доходов агента от участия в прибылях компании превышает ограничения Налогового управления США, агент получает разницу чеком.

Источник: Edward Jones

Как одна из последних общенациональных компаний Уолл Стрит, Edward Jones даёт агентам возможность участвовать в доходности компании. Размер годового премиального фонда определяется доходом компании и исчисляется по сетке. Чем большим является размер прибыли, тем большая сумма вносится компанией в премиальный фонд.

В среднем, агенту нужно получить 180 тыс. долл. комиссионных, чтобы иметь право на получение премий из премиального фонда тремя частями в году. В 2000 году, Edward Jones заплатила премии 2 275 агентам. Кроме того, Edward Jones вносит по договору средства в систему участия в прибылях.

First Union Securities

После периода пользования двумя раздельными схемами выплат, в январе этого года отделение универсального розничного маклерства First Union Securities пересмотрело свою схему компенсационных выплат агентам, чтобы отразить успешную интеграцию Wheat First Union и Everen Securities, предшественников First Union Securities. (Находящееся в Шарлотте отделение банковского маклерства First Union остаётся обособленным отделением.)

Выплата*	Уровни	Выплата
Посредничество, основные акции	Первые 100 долл.	26%
(исходя из объёма операции после дисконта)	Более 100 долл.	41%
Взаимные фонды, аннуитеты, страхование	Первые 2,5 тыс. долл.	36%
(исходя из месячных комиссионных)	Более 2,5 тыс. долл.	42%
Консультационные услуги и доверенная собственность	Первые 3 тыс. долл.	40%
(исходя из месячных комиссионных)	Более 3 тыс. долл.	42%
Вознаграждения в иностранной валюте (за работу со взаимными фондами, консультации по валютному рынку)		42%
Займы		42%
Вознаграждения за нахождение рынка долгосрочного ссудного капитала		67%
Товары		30%

* рассчитываемая исходя из месячных комиссионных по категориям

Агенты First Union Securities также имеют право на ежемесячные премии исходя из нижеприведённой шкалы:

Месячные комиссионные (в долл. США)	Премия
0 - 11 999	по сетке минус 14%
12 000 - 15 499	по сетке минус 10%
15 500 - 17 999	по сетке
18 000 - 22 999	по сетке плюс 2%
23 000 - 27 999	по сетке плюс 3%
28 000 - 33 999	по сетке плюс 4%
34 000 - 44 999	по сетке плюс 5%
45 000 - 57 499	по сетке плюс 6%
57 500 и более	по сетке плюс 7%

Шкала месячных премий

Источник: Внутренние документы First Union Securities, подтверждённые компанией

Новая схема объединяет матрицу выплат Everen Securities за объём сделок, её штрафную сетку, или сетку «участия в сбавке», с основанной на ежемесячных комиссионных сеткой Wheat First Union. Новая схема снижает прежнюю наибольшую выплату Wheat First Union с 45 процентов (и даже 67 процентов за иногда выплачиваемые гонорары за нахождение производных ценных бумаг) до 42 процентов. К этому схема добавляет до 7 процентов в размере месячной премии, что было взято из старой сетки Everen Securities, плюс 5%, которые откладываются в счёт схемы отложенной компенсации.

Аспект «участия в сбавке» схемы означает, что агенты, зарабатывающие в месяц комиссионных на сумму от нуля до 12 тыс. долл., получают эти комиссионные с вычетом из них 14 процентов. Зарабатывая комиссионные на сумму от 12 тыс. долл. до 15 499 долл., представитель получает эти комиссионные с вычетом 10 процентов.В пределах 15 500 - 17 999 долл. комиссионных агент получает столько, сколько и указано в сетке; зарабатывая больше этого, агент получает месячную премию которая варьируется от 2 до 7 процентов в зависимости от выработки.

Как часть нового плана, агенты First Union Securities, их супруги и дети, находящиеся на иждивении получают скидки до 80 процентов на маклерские и консультационные услуги. Кроме того, агенты и их супруги не платят взносы на самостоятельно управляемые счета IRA.

Также в качестве части своей новой схемы First Union Securities создала две программы отложенных компенсаций: «Программа премиальных взносов отложенной компенсации» и «Добровольная программа отложенной компенсации». Первая программа позволяет First Union Securities откладывать деньги для агентов, которые дают компании более 350 тыс. долл. прибыли, а затем откладывать этот начисленный до уплаты налогов доход на 4 года. Компания вносит от 1 до 5% от размера комиссионных финансового консультанта, и консультант может выбрать, в какой фонд вносить эти деньги. Деньги выплачиваются в течение четырёх лет, начиная с 31 декабря каждого года, и консультанты могут получать выплаты после зачисления взносов за весь год. Полная выплата производится в случае смерти, недееспособности или ухода с должности, если возраст и стаж агента отвечает требованиям.

Merrill Lynch

Merrill Lynch сохранила на 2001 год сетку выплат, созданную ею в 1999. Это касается всех мелких маркетинговых усилий Merrill Lynch, которые остались прежними. В прошлом году Merrill Lynch назначила Стэнли О'Нила [E. Stanley O'Neal] главой её частной клиентской группы, и он реструктурировал группу, сократил число руководителей отделений, и сократил более 1800 маркетинговых и вспомогательных штатных сотрудников.

O'Нил сделал два символических и популярных хода: он ликвидировал соревнование генеральных планов по введению новых планируемых сделок и отказался от требования продвигать 250-долларовые финансовые планы финансовых фондов. Он также увеличил минимальный размер выработки, необходимый для того, чтобы войти в клубы признания.

Чтобы поощрять производителей, работающих за вознаграждение, компания платит агентам ежемесячно, а не раз в 4 месяца за продажи взаимных фондов. Merrill Lynch также выплачивает агентам компенсацию в виде вознаграждений за разницу в гонорарах между выплачиваемыми на старые счета Актива 1 (1,5%) и теми, которые выплачиваются на «счета неограниченного преимущества» (1%), введённые в 1999. Merrill Lynch будет платить агентам разницу в 50 базовых пунктов до июня - половину наличными, а половину отложенной компенсацией.

С другой стороны, в январе компания прекратила выплаты агентам за сделки с балансами на счетах в 100 тыс. долл. Прежняя планка составляла 20 тыс. долл. Представители всё же могут ещё получать вознаграждения по всем основанным на вознаграждениях счетам. (Агенты, работающие первые 2 года на компанию получают несколько меньше: они получают 10-ти процентные комиссионные за хозяйственные операции и 50-ти процентные комиссионные за сделки за вознаграждение.)

Выработка (в долл. США)	Выплата
0 - 199 000	30%*
300 000 - 349 999	33%
350 000 - 399 999	34%
400 000 - 549 000	35%
550 000 - 849 999	36%
850 000 - 999 999	37%
1 млн. – 1,749 млн.	38%
1,75 млн. - 2,49 млн.	40%
2,5 млн. и выше	41%

* Кроме агентов с менее чем четырёхлетним стажем работы, для которых размер выплаты составляет 32%.

Источник: внутренние документы, агенты.

Клиенты с балансами менее 100 тыс. долл. на счетах теперь направляются в центры обработки заказов, где им помогает лицензированный представитель службы обслуживания инвесторов, которому выплачиваются зарплата и другие поощрительные платы в зависимости от качества его работы и количества принятых запросов.

Для традиционных агентов, находящихся в процессе обучения, Merrill Lynch теперь устанавливает новую цель: они должны дать как минимум 12 млн. долл., а не 15 млн., за первые 2 года работы. При этом счета пассивов, такие как залоги, учитываются так же, как и активы. В прошлом марте Merrill Lynch запустила в действие страхуемый федеральным правительством банковский счёт (для открытия минимальный баланс должен составлять 20 тыс. долл.), на который брокеры получают месячную премию в размере 10,5% базовых пунктов. Вместо получения зарплаты и премии новички получают зарплату установленную менеджером на момент приёма на работу, плюс - поощрительную компенсацию, рассчитываемую от суммы выработки, и компенсацию, рассчитываемую исходя из балансов денежных фондов. Через 24 месяца они также получают компенсации, рассчитываемые исходя из общей выработки, которые действуют и в отношении программ отложенной компенсации. Предполагается, что к 12-му месяцу они достигнут штатного назначения на должности, связанные с финансовым планированием.

В январе Merrill Lynch также изменила компенсацию руководителю отделения. Закончилась система, основанная на найме, росте доходов, проданных финансовых планах и росте в богатых домашних хозяйствах. Ей на смену пришла система, основанная на четырёх равных критериях: росте доходности отделения в годовом исчислении, чистых новых активах клиентов в отделении, возросшей доле на рынке и лидерстве (которое в большой степени зависит от найма, развития и мотивирования группы разнообразных агентов).

Программа отложенной компенсации осталась в Merrill Lynch на 2001 год в значительной степени без изменений. Основная программа отложенных компенсаций Merrill Lynch - это "План аккумулирования капиталов премий финансовых консультантов", или FCCAAP. По условиям этого плана определённое процентное отношение к доходам представителя помещается на 10-тилетний отложенный счёт. Взять взнос представитель может наличными в текущей стоимости или акциями Merrill Lynch. Те, кто начали участвовать в плане с момента начала программы в 1990 году, получили акции по 2,5 долл. за штуку. С учётом корректировок на продажу акций частями эти акции сейчас стоят более 75 долл. каждая.

По словам одного агента, FCCAAP даёт до примерно 10% общего объёма компенсаций большинства производителей. «Так что если Вы даёте 33% по сетке, Вы получаете общую компенсацию в размере скорее 36-ти процентов», - говорит он.

В 2000 году компания создала «дополнительную премию за работу с домашним хозяйством». Эта премия добавляет финансовым консультантам до 6 дополнительных процентов от размера премии по сетке, когда они обеспечивают «более глубокие и широкие услуги», такие как: советы по финансовому планированию, управлению долгом и управлению финансовыми аспектами переходных состояний жизни, как например: смерть члена семьи или развод. На самой верхушке для представителей, зарабатывающих 2,5 млн. долл. и более, дополнительная премия за работу с домашним хозяйством может увеличить объединенную выплату до 47 процентов. Премии выплачиваются наполовину акциями и наполовину наличными и могут быть получены через 5 лет.

В январе Merrill Lynch произвела первые выплаты по её сертификатам о 100 000 долл. премиях — программе удержания агентов, введённой в 1990 году. В то время Merrill Lynch предлагала заплатить 100 000 долл. каждому из её приблизительно 7,3 тыс. агентов, если они останутся работать на компанию в течение 10 лет и будут выполнять плановые показатели выработки и управления активами. По словам Боба Динина [Bob Dineen], главы северо-восточного отделения Merrill Lynch, 4,5 тыс. агентов, работавших в 1990 году, до сих пор работают на компанию, и около 3,4 тыс. выполнили свои 10-тилетние планы и получили 100 000 долл.

На 2001 год Merrill Lynch пересмотрела эту программу. Теперь агенты получают 100 тыс. долл. через 5 лет, если они выполняют свои плановые показатели и получают штатную должность дипломированного финансового менеджера за 18 месяцев, а затем получают одну из следующих профессиональных должностей: дипломированный специалист по финансовому планированию, дипломированный финансовый аналитик, дипломированный финансовый консультант или дипломированный аналитик по инвестиционному менеджменту.

Merrill Lynch также позволяет сотрудникам покупать акции компании с 15-типроцентной скидкой деньгами, начисленными до уплаты налогов.

Morgan Stanley Dean Witter

Несмотря на недавние изменения в менеджменте компании, которые оставили сторону Dean Witter совершенно очевидно на попечении Morgan Stanley, Morgan Stanley Dean Witter (MSDW) скоро опустит последнюю половину своего корпоративного имени. И это не единственная вещь, которую компания сокращает.

В конце декабря MSDW ввела новую штрафную сетку, которая отбрасывает агентов к 25 процентам выплат, если они работают более пяти лет и дают компании менее 250 тыс. долл. прибыли. То же самое сокращение применяется к ним, если они имеют более чем десятилетний стаж работы и дают компании менее 300 тыс. долл. прибыли. До введения сокращения их выплаты составляли 36%. Это точна копия сокращения, которое ввела Merrill Lynch 2 года назад.

«В какую ещё отрасль вы бы взяли парня, который создаёт компании 300 тыс. долл. прибыли в год — что означает, что он берёт себе 100 тыс. долл. в год — и урезали бы его оплату на треть? Это колоссальное изменение, и оно было сделано без особого предупреждения».

Представители фирмы выражали гнев, отчасти потому, что многие переводили свои сделки в вознаграждения, что неизменно ударяет по выработке во время такой конверсии. Обращаясь к телеконференции агентов компании, глава отделения Брюс Алонсо [Bruce Alonso] сообщил, что минимум в 250 тыс. долл. составляет лишь 68% выработки среднего агента MSD W.

Годовая выработка (в долл. США)	Выплата*
150 000 - 191 999	33% плюс 2%
192 000 - 199 999	34% плюс 2%
200 000 - 227 999	34% плюс 3%
228 000 - 287 999	35% плюс 3%
288 000 - 347 999	36% плюс 3%
348 000 - 349 999	37% плюс 3%
350 000 - 407 999	37% плюс 4%
408 000 - 499 999	38% плюс 4%
500 000 - 599 999	38% плюс 5%
600 000 - 649 999	39% плюс 5%
650 000 - 899 999	39% плюс 6%
900 000 - 1 млн.	40% плюс 6%
1 млн. и более	40% плюс 7%

* плюс отложенная премия за производительность в размере от 2 до 7% в виде акций и фондовых опционов, в случае, если агент увеличивает общие комиссионные за предыдущий год. Эта премия выплачивается только если агент остаётся работать на MSDW в течение четырёх лет после получения права на премию.

Источник: агенты MSD W.

«Где-то около» 1,5 или 2 тыс. представителей фирмы (из 14 тыс. представителей) подпадут под действие штрафной сетки, сообщил он.

Отложенная компенсация также меняется. Когда в 1997 году Dean Witter сократила на 15% свои выплаты представителям наличными, снизив доходы производителей, приносящих более чем миллионную прибыль с 47 до 40%, компания изначально компенсировала разницу, выплачивая представителям премию наличными в размере 7% в конце года. Слияние с Morgan Stanley привело к введению схемы отложенной компенсации, по которой производители, приносящие более чем миллионную прибыль, получили, вместо премии наличными, акции MSDW эквивалентные 7-ми процентам их годовых комиссионных.

Сегодня премии за производительность (колеблющиеся в пределах от 2 до 7% общих комиссионных) выплачиваются брокерам, только если они остаются работать на компанию в течение 4-ёх лет после получения права на премию. Но, как говорит один агент, компания снижает на 7% текущую цену акций счетах агента. «За пять лет нас стригут на 35%», — жалуется он.

В этом году агенты могут брать фондовые опционы вместо обыкновенных акций в качестве оплаты труда. В следующем году, по словам одного представителя, компания хочет, чтобы половина премии представителя состояла из фондовых опционов MSDW со сроком получения в 5 лет.

«Это значит, что, если акции не растут в цене, вы можете остаться ни с чем», — продолжает он. «Опцион ещё опаснее акций. В сущности, именно план получения денежных компенсаций чересчур рискованно ушёл в прошлое. Это наручники».

PaineWebber

В 2000 году PaineWebber была слишком занята, чтобы менять свою схему выплат на 2001 год. За последние 8 мес. компания поглотила региональную компанию J. C. Bradford & Company, а затем сама была приобретена швейцарским банковским гигантом UB S.

Заплатив почти 120 млн. долл., чтобы удержать 900 агентов Bradford & Company и 46 миллиардов долл. в виде активов, руководители PaineWebber убедили UBS заплатить нетерпеливым агентам PaineWebber 875 млн. долл. премий за то, чтобы они остались с компанией. Двести из 7576 крупнейших производителей PaineWebber получили ограниченных акций (restricted stock) на 35% их годовых комиссионных в добавок к двум тысячам фондовых опционов UB S. Менее крупные производители получили 25 и 30% годовой выработки и опционы. Основная часть представителей компании получила акции, эквивалентные 10% комиссионных, но не получила опционов.

Выработка (в долл. США)	Выплата
0 - 137 499	29%
137 500 - 149 99	30%
150 000 - 164 999	31%
165 000 - 177 999	32%
180 000 - 197 999	33%
198 000 - 274 999	34%
275 000 - 299 999	35%
300 000 - 329 999	36%
330 000 - 384 999	37%
390 000 - 399 999	38%
400 000 - 439 999	39%
440 000 - 824 999	40%
825 000 - 999 999	41%
1 млн. – 1 099 999	42%
1,1 млн. - 1 374 999	43%
1 375 000 и более	44%

Источник: PaineWebber

Похоже, что на схему отложенных компенсаций компании не повлияли слияния. Программа отложенной компенсации «Партнёр плюс» PaineWebber’ — иногда именуемая «Планом турбоначисления» — имеет горизонт получения в 10 лет. Финансовые консультанты имеют право на эту программу, получая как минимум 300 тыс. долл. в виде общих комиссионных или будучи включёнными в клубы признания PaineWebber. Фирма вносит средства в фонд программы, исходя из находящихся под управлением активов брокера и общей выработки. (Представитель компании сказал, что компания не раскроет свою формулу).

Помимо взносов компании представители PaineWebber также могут делать добровольные вклады в «Партнёр плюс». Добровольные вклады всегда могут быть сняты и отозваны в любое время; взносы компании могут начать сниматься с шестого года. К этому времени взносы компании и начисленные проценты на взносы компании и на взносы финансовых консультантов (если были сделаны) начинают выплачиваться по 20% в год вплоть до 10-го года включительно. До этого времени взносы компании и добровольные взносы накапливаются по ставке, привязанной к исходному уровню, которым является курс 30-тидневных векселей UB S. В период с первого по четвёртый годы включительно делается взнос так называемых «турбоначислений», и баланс получателя растёт по курсу, равному четырёхкратной ставке курса векселей. С 5-го по 10 годы включительно выплаты на балансы производятся по существующим ставкам векселей.

Prudential Securities

Потеряв старого президента Hardwick Simmons и большую часть остававшегося инвестиционного банковского бизнеса этой компании, агенты Prudential Securities с нетерпением ждут ещё одного события, которое сотрясёт компанию — предстоящее изначальное открытое предложение акций Prudential Insurance, компании, владеющей контрольным пакетом акций Prudential Securities.

Годовая выработка (в долл. США)	Выплата*
0 - 99 999	20%
100 000 - 149 999	25%
150 000 - 174 999	28%
175 000 - 199 999	30%
200 000 - 224 999	33%
225 000 - 274 999	35%
275 000 - 324 999	37%
325 000 - 374 999	38%
375 000 - 499 999	39%
500 000 - 749 999	40%
750 000 - 1,249 млн.	42%
1,25 млн. - 1,59 млн.	43%
1,6 млн. и более	45%

* Агенты со сделками за гонорар и аннуитеты получают пять дополнительных пунктов.

Источник: источники в отрасли.

Если это случится, как планируется, осенью, то это может быть самым крупным за всю историю изначальным открытым предложением акций. Пока всё ещё не ясно, что это будет означать для агентов Prudential Securities. Представитель Prudential Insurance сообщил, правление компании хочет видеть «участие работников на всех уровнях», но учитывая то, что план незавязывания работников на акциях компании (de-mutualization) собираются сделать прерогативой государственных регулирующих органов, компания не сможет сказать, будет ли позволено агентам купить акции начального размещения.

Тем временем в этом году Prudential Securities сделала более привлекательным свою, уже год как действующую, программу отложенных компенсаций «MasterShare». По MasterShare агенты Prudential Securities смогли покупать акции из Standard & Poor 500 со скидкой в 25% через вычеты из заработной платы. В январе Prudential Securities увеличила свои взносы в эту программу на целых 200% от размеров взносов агентов. Хитрость в большем периоде получения средств: вместо изначальных трёх лет, прирост теперь можно полностью получить к концу восьмого года. Пока подписались более 55 процентов из более чем 6 тыс. американских агентов (или около 85 крупнейших производителей). Выплаты на новых условиях начинают производиться через 4 года.

200%-ный вклад относятся к тем 20-ти процентам ведущих представителей компании, которые повысили свою выработку на 26% за последние 3 года. На нижнем уровне Prudential Securities вносит 62,5% третьим двадцати процентам агентов, которые увеличили выработку как минимум на 9% за последние 3 года.

Raymond James and Associates

Raymond James and Associates придерживается своей сетки выплат; последний раз компания меняла выплаты в июле 1998 года.

Предельная выплата для представителей, дающих более 1 млн. долл., всё ещё на уровне 44%. Но эта ставка может подняться даже ещё выше — до диапазона 50–53% (включая отложенные компенсации) за такие продукты, как: взаимные фонды, страховки и аннуитеты, и управляемые счета.

Выработка (в долл. США)	Выплата
0 - 149 999	25%
150 000 - 224 999	35%
250 000 - 299 999	38%
300 000 - 499 999	41%
500 000 - 749 999	42%
750 000 - 999 999	43%
1 млн. и более	44%

Данная сетка выплат предназначена для оплаты оказываемых услуг и работы с акциями NASDA Q. Raymond James платит на 6–9 процентных пунктов больше за взаимные фонды страховки, аннуитеты, финансовое планирование и управляемые счета. Источник: Raymond James

План отложенных компенсаций также остался без изменений. План отложенных компенсаций компании предусматривает постепенное пятилетнее получение средств, так что каждый агент получает на руки 100% компенсаций только после ухода.

Для участия в этом сложном плане требуется, чтобы агент давал как минимум 175 тыс. долл. выработки в год. План предусматривает премию в 2,5% за выработку выше 450 тыс. долл. За выработку 450–700 тыс. долл. представитель получает 3% плюс 75 базовых пунктов. За выработку больше 700 тыс. долл. представитель получает дополнительные 75 базовых пунктов.

Salomon Smith Barney

Как и другие крупные компании, вознаграждающие крупных производителей, третий по величине национальный инвестиционный банк уменьшил выплаты тем представителям, которые получают меньше 300 тыс. долл. комиссионных. Агенты дающие меньше 175 тыс. долл. получили сокращение на 1%. Агенты со 175–200 тыс. долл. получили от компании сокращение в 3%, агенты с 200–300 тысячами долл. были подрезаны за 1,5%.

С другой стороны, Salomon Smith Barney делает себя более привлекательным для продуктивных агентов, которые захотят остаться работать на компанию. Её основная программа отложенных компенсаций, «План прироста капитала», или CAP позволяет агентам откладывать до 25% начисленных до уплаты налогов доходов и покупать акции Citigroup со скидкой в 25%. Полное получение средств происходит через 2 года.

Выработка (в долл. США)	Выплата
0 - 124 999	25%
125 000 - 149 999	27%
150 000 - 174 999	31%
175 000 - 199 999	33%
200 000 - 249 999	35%
250 000 - 299 999	37%
300 000 - 399 999	39%
400 000 - 499 999	39.50%
500 000 - 749 999	40.50%
750 000 - 999 999	41%
1 млн. и более	42.50%

Это сетка выплат за посредничество и торги за свой счёт, за секретные торги (wrap fees) и счёта активов компании.

Источник: агенты Salomon Smith Barney

«Все программы отложенных компенсаций компании имеют хорошие свойства», - говорит один рекрутёр. «Но самая большая разница состоит в том, что CAP даёт возможность получить средства через 2 года, в то время как FCAAP компании Merrill Lynch и план «турбоначислений» PaineWebber через 10 лет».

Salomon Smith Barney также платит премию за накопление активов и выработку, которая откладывается на 5 лет плюс один рабочий день. Премия варьируется от 2 до 8% общей выработки, причём самый высокий процент выплачивается агентам, дающим компании более 1,35 млн. долл. в год прибыли.

Компания не комментирует информацию по поводу новой премии за стаж работы, которая, по сообщениям, будет выплачиваться агентам, работающим на компанию больше семи лет.